第一季度制造業(yè)回暖，企業(yè)軟件的春天是否到來？
發(fā)表于：2017/4/13 13:13:11??閱讀量： [關(guān)閉]
中國的企業(yè)軟件市場，如果根據(jù)客戶群體來分，大約可以分成4個部分：
1. 外資跨國企業(yè)客戶
2. 民營企業(yè)客戶
3. 國資企業(yè)客戶
4. 政府機(jī)構(gòu)及組織客戶
從每年中國市場上貢獻(xiàn)的銷售額來說，其中大約的排名是國資企業(yè)客戶>政府及機(jī)構(gòu)及組織客戶>外資跨國企業(yè)客戶>民營企業(yè)客戶，其中國資企業(yè)客戶貢獻(xiàn)的銷售額一家獨(dú)大，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他市場領(lǐng)域。行業(yè)內(nèi)應(yīng)該知道，大單都是出在電力，銀行，電信運(yùn)營商等領(lǐng)域。
外資跨國企業(yè)客戶難道IT投入就這么少么?其實(shí)不然，只是絕大部分跨國巨頭，其IT規(guī)劃，投入在全球總部已經(jīng)決定了，并沒有給國內(nèi)留下太多空間。這種情況，在一些國內(nèi)分公司的市場共享和話語權(quán)得到極大加強(qiáng)的一些企業(yè)中，已經(jīng)得到改觀，另外，SaaS也在很多跨國企業(yè)中國分公司受到歡迎，因?yàn)檫@是服務(wù)合同，不是IT投資合同。總的來說，國際跨國公司中國的分枝機(jī)構(gòu)在IT上，尤其是軟件領(lǐng)域的投入并不是很大，特別是和國資企業(yè)相比。但是這些項(xiàng)目和客戶，往往能夠做一些真正有價值的系統(tǒng)。
民營企業(yè)是個很有意思的客戶市場領(lǐng)域。我先舉幾個經(jīng)典的例子。
1.我有一個紡織印染領(lǐng)域的客戶，在中國紡織品出口市場上，處于頂尖地位。它每年因?yàn)楹贤诱`，錯發(fā)，所造成的賠償損失，很高可占到其銷售的40%。全然是管理混亂以及內(nèi)部差錯所致。起初我了解到這個情況，很為興奮，覺得企業(yè)軟件對這個客戶大有所為。但最后發(fā)現(xiàn)，其實(shí)這個企業(yè)的決策者的注意力全都在尋找更為便宜，更為廉價的原材料采購和代工廠身上，這才是它賴以生存之本。對于降低損耗這件事，企業(yè)的決策者并不太關(guān)注，也不愿意投入(錢只是一個因素，重要的是企業(yè)機(jī)制和管理者的介入)。照他們董事長的話來說，目前我們還賠得起，尋找廉價的原材料供應(yīng)，工人和代工廠，才是重中之重，低廉的價格才是他們的生命線。至于優(yōu)化內(nèi)部，提高產(chǎn)品質(zhì)量和供貨質(zhì)量，他們本無百年老店的愿望，長期效益也不在他們的重點(diǎn)目標(biāo)之中。
2.我另外一個客戶，國內(nèi)的上市企業(yè)，相應(yīng)制造領(lǐng)域的龍頭企業(yè)。2006年以來基本上就沒有產(chǎn)生什么像樣的項(xiàng)目和需求了。國外引進(jìn)的，在國際上都處于頂尖水平的4條流水線，3條處于長年停工。企業(yè)的重點(diǎn)全部投入房地產(chǎn)市場，而房地產(chǎn)市場上的關(guān)鍵，在于向政府拿地。房地產(chǎn)業(yè)務(wù)上也未產(chǎn)生什么IT訴求。
3.亦是國內(nèi)行業(yè)內(nèi)頂尖的制造業(yè)龍頭企業(yè)Y。前些年，在轟轟烈烈的ERP建設(shè)大潮中，決定投巨資建設(shè)ERP。決意選用SAP的產(chǎn)品。因此，我們還特地從海外請回一位ERP的專家G參與。下面簡單回顧一下當(dāng)時第一次交流會的一個對話：
G：請問你們?yōu)槭裁礇Q定采用SAP的產(chǎn)品，SAP的那些產(chǎn)品內(nèi)容和特質(zhì)是你們所關(guān)注和看重的?
Y：SAP不是很好的么?我們就要用很好的產(chǎn)品。
G：ERP其實(shí)沒有特別的好壞之分，不同的ERP產(chǎn)品其實(shí)代表的不同的管理內(nèi)涵，管理思路和流程方式，選擇合適的ERP產(chǎn)品其實(shí)很關(guān)鍵。如果全世界企業(yè)都用SAP的話，那豈不是都管理同質(zhì)化了?就不能產(chǎn)生太多差異化競爭了。選擇ERP，最好結(jié)合企業(yè)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和管理特點(diǎn)，了解產(chǎn)品，先選一個合適的產(chǎn)品，再在基礎(chǔ)上做實(shí)施。
Y：國內(nèi)大家都用SAP啊，SAP挺靠譜，就用SAP吧
G：。。。。。。。
綜上所述，在民營企業(yè)領(lǐng)域，中國很多企業(yè)并沒有看到企業(yè)軟件的價值所在，而由于其行業(yè)，業(yè)務(wù)的多變性，使得這些企業(yè)很多也不在乎這些企業(yè)軟件所帶來的價值。對于民營企業(yè)來說，由于其逐利的本質(zhì)驅(qū)動(無可厚非)，變換的經(jīng)濟(jì)形勢和國家政策，使得很多企業(yè)很難在特定領(lǐng)域做深做強(qiáng)。因此，民營企業(yè)市場，一直是國內(nèi)企業(yè)軟件市場中，最為薄弱的一個領(lǐng)域。不過，隨著國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國內(nèi)也有一些頂尖的民營企業(yè)，開始重視IT投入，并嘗到甜頭(例如快遞領(lǐng)域)。但是你會發(fā)現(xiàn)，在中國很強(qiáng)勢的行業(yè)分類：制造業(yè)中，民營制造業(yè)之于IT，還是和這個行業(yè)在國內(nèi)的地位所極不相稱的，這和企業(yè)根本上的價值取向，是分不開的。
最后說說國企和政府市場。這個市場貢獻(xiàn)的合同和銷售額之巨，有目共睹。有時候，某國企一個省的分公司的IT投入，就足以養(yǎng)活一個中大型的IT企業(yè)。但是這個行業(yè)內(nèi)大家也都很清楚，這中間有多少面子工程和政績工程。前面說到，企業(yè)軟件有時候有特例對政府公關(guān)也是有價值的，主要就在這些面子工程和政績工程上了。同時，我們也須承認(rèn)，這些年來，尤其是國企領(lǐng)域，真正有正面的業(yè)務(wù)訴求，重大的價值貢獻(xiàn)的企業(yè)軟件項(xiàng)目，越來越多，比重越來越大。這是國企在IT投資上水平越來越高的體現(xiàn)。但是同樣也須認(rèn)識到，在這個市場上，軟件產(chǎn)品本身的優(yōu)劣和合適與否，不是重要問題，甚至不是個問題。類似海南出現(xiàn)的，沒有一個雇傭員工的純皮包公司中標(biāo)全省醫(yī)院HIS的工程的案例，其實(shí)比比皆是。劣幣驅(qū)逐良幣，是常態(tài)。同樣100萬的成本，全部投入企業(yè)軟件產(chǎn)品實(shí)施，和花50萬做實(shí)施，另花40萬做打點(diǎn)，這兩類東西肯定不是一個層次的。而兩者誰能中標(biāo)，一目了然。所幸的是，類似IBM等跨國IT企業(yè)，依賴其品牌溢價，可以在高成本的基礎(chǔ)上，有機(jī)會做出一些有價值的系統(tǒng)來，但是留給創(chuàng)新型，技術(shù)型或者業(yè)務(wù)型的，真正有價值有發(fā)展的企業(yè)軟件企業(yè)的生存空間，幾近于無。
綜上所述，中國企業(yè)軟件市場的局面，受以下幾個因素左右：
1. 國內(nèi)企業(yè)的很多根本性的價值導(dǎo)向，和企業(yè)軟件所能帶來的價值，并不吻合。簡單說就是真正很多企業(yè)想要的東西，不是軟件能帶來的。國外很多經(jīng)典的企業(yè)軟件的設(shè)計思路，有些在中國沒有太多的價值體現(xiàn)和生存空間。
2. 中國表面上有兩類市場：國家壟斷的行業(yè)市場，和開放的行業(yè)市場，企業(yè)軟件其實(shí)屬于第三類：表面上是開放的行業(yè)市場，其實(shí)深受國家及政府的影響和控制，無論是從政策，資金扶植，和接口準(zhǔn)入等層面，還是說市場資源(很大的市場在國企和政府)層面，不單軟件，其實(shí)其他服務(wù)于企業(yè)的行業(yè)很多時候都一樣。中國面向個人用戶的企業(yè)，反倒在追趕世界一流上，走在了前面(例如互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域)。
3. 中國的經(jīng)濟(jì)環(huán)境乃至政策環(huán)境，變換不定，使得能夠扎實(shí)下來做本業(yè)的企業(yè)很少。相應(yīng)的，對企業(yè)軟件這種帶來長期價值的產(chǎn)品，形不成穩(wěn)定和長期的需求。
4. 中國的企業(yè)軟件始終被壓制在了中國市場這個領(lǐng)域，缺乏走出去的能力，渠道和意識。
不過，我須說，這些情況，近年來一直在改善，也有不少可能的突破點(diǎn)，其中包括：
1. 國內(nèi)的一些行業(yè)，其市場環(huán)境相對發(fā)展已經(jīng)使得競爭和規(guī)則越來越成熟，因此，對企業(yè)軟件的依賴與期望已經(jīng)越來越大，尤其是外資和民營一起唱主角的領(lǐng)域，選準(zhǔn)這樣的領(lǐng)域，就是很好的選擇。
2. 國內(nèi)的企業(yè)開始走出去，相對應(yīng)的，國內(nèi)相應(yīng)的企業(yè)軟件也跟隨這樣的企業(yè)一起走了出去，或者成為世界范圍內(nèi)的范例，前有中國的電信計費(fèi)系統(tǒng)在海外得到應(yīng)用，現(xiàn)在包括我參與的一些國內(nèi)的企業(yè)軟件，也隨著順豐和sony這樣的企業(yè)，走向海外。事實(shí)上，許多國內(nèi)的企業(yè)軟件，在特定領(lǐng)域，在全球范圍內(nèi)也屬于先進(jìn)的系統(tǒng)。如果有很好的渠道和影響，走向海外市場也是很好的條路，從提升影響力來說，尤其重要。
3.同上一點(diǎn)，考慮到各個跨國巨頭，在中國的分公司越來越重要，貢獻(xiàn)的價值在全球范圍內(nèi)越來越大，國內(nèi)分枝機(jī)構(gòu)的話語權(quán)也原來越高，這里面，存在機(jī)會，伴隨著XX公司中國分公司的影響力擴(kuò)散到全球，中國企業(yè)軟件的市場和影響力也有機(jī)會擴(kuò)散到全球。
4. 國內(nèi)有一些特殊的社會，經(jīng)濟(jì)環(huán)境，產(chǎn)生特殊的需求，這一部分，須只能由國內(nèi)的軟件廠商完成，另外，有些領(lǐng)域，國內(nèi)企業(yè)的需求更為復(fù)雜和高標(biāo)準(zhǔn)，找準(zhǔn)定位，這些都是全球范圍內(nèi)企業(yè)軟件領(lǐng)域的藍(lán)海，找準(zhǔn)這些點(diǎn)，能夠沉下心來仔細(xì)做業(yè)務(wù)，做技術(shù)，是可能有巨大回報的。(其實(shí)財務(wù)軟件就是一例)
5.移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的企業(yè)軟件，國內(nèi)并不輸西方太多。甚至是超過北美的。(因?yàn)槭謾C(jī)在中國的使用普及性)，至少我參加類似WWDC之類的會議是能夠深切感覺到的。在這個領(lǐng)域內(nèi)，大家至少是一條起跑線上的，而且中國的環(huán)境還有那么點(diǎn)優(yōu)勢。
6. 國家資本和民間資本能夠多多關(guān)注一下企業(yè)軟件這個領(lǐng)域，從而能夠給這個領(lǐng)域扎下來沉下來做事的人和企業(yè)好一點(diǎn)的生存環(huán)境，這會帶來很好的助益。舉例來說，嘗有IBM中國的高管人員對我說，你們做了那么多東西，企業(yè)移動互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在又是焦點(diǎn)，趕緊去美國注冊個公司，在美國隨便搞一兩個客戶，直接賣給IBM一點(diǎn)問題都沒有。可惜海外運(yùn)作不是那么輕易的事情，而在國內(nèi)，是萬無這樣的機(jī)會的。國內(nèi)的例子是，我們做了很充分的準(zhǔn)備，拿了我們最好的產(chǎn)品，做了完備的資料，去申請國家的基金資助。結(jié)果講的時間只有10分鐘，事實(shí)上只給了5分鐘，剛開了個頭就被打斷。雖然最后申請到了資金，但是我知道那是委托的中介公司的功勞，和我們的技術(shù)及產(chǎn)品沒什么太大關(guān)系，很有失落感。。。
總之是找準(zhǔn)定位，有個好的生存環(huán)境，最好還能有走向世界的渠道和方法，至少現(xiàn)在移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域給了我們不錯的空間。
企業(yè)軟件和普通互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)不同，并沒有那么依賴輸血和累積用戶。雖然這個領(lǐng)域的很多高端人才，業(yè)務(wù)層面的很多去了甲方，技術(shù)層面的很多去了公眾互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，但是留下來的人，如果真的能夠?qū)W習(xí)公眾互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域的專注精神，在市場環(huán)境越來越好的趨勢里，是很有機(jī)會迎來蓬勃的發(fā)展的，至少我看好這一點(diǎn)。相比印度的幾近純外包的市場(也有接觸)，國內(nèi)企業(yè)軟件在業(yè)務(wù)及技術(shù)積累上，還是要強(qiáng)很多很多的，沒有理由望其項(xiàng)背。
應(yīng)@黃繼新 的要求，補(bǔ)充一下。
移動互聯(lián)網(wǎng)還是有可能，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的話，唯一能夠依賴的就是政策性壁壘，例如政策法規(guī)壁壘(例如財務(wù)領(lǐng)域誕生金蝶用友)，國家安全壁壘(例如安全軟件的諸多廠商，中間件誕生通科技，OS誕生紅旗)。除此之外，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)(不排除移動互聯(lián)網(wǎng))中的特例是企業(yè)的用戶服務(wù)領(lǐng)域以及公眾營銷領(lǐng)域，這也是介于企業(yè)應(yīng)用和公眾應(yīng)用之間的應(yīng)用。嘗如我們客戶某跨國巨型的一位前資深副總裁所言，中國的消費(fèi)者，是世界上要求很高，很復(fù)雜的消費(fèi)者群體。
為什么說移動互聯(lián)網(wǎng)上的企業(yè)軟件還有可能呢?是因?yàn)椋谀壳叭蚍秶畠?nèi)，大家基本上是在一條起跑線上。而中國目前的企業(yè)應(yīng)用軟件市場，至少比起20年前，要好很多，而且手機(jī)在中國人的生活中，融入的程度也很高。
至于樓上廣受贊同的“匿名”先生所述的答案http://zhihu.com/question...。基本上，可以總結(jié)為面向小微企業(yè)的SaaS。這并不是一個新鮮的市場，已經(jīng)開始并存在很長時間了。
首先B/S的應(yīng)用依然是企業(yè)軟件的主流，并不像此文所說的以C/S為主。對于企業(yè)用戶市場來說，利用本地的硬件特性的應(yīng)用比較少(例如游戲利用圖形子系統(tǒng))，B/S架構(gòu)反而更為有優(yōu)勢，因此早就大行其道了。至于面向小微企業(yè)的SaaS，其實(shí)你要看兩個關(guān)鍵點(diǎn)1.市場推廣 2.企業(yè)決策，也就是說，靠什么推廣到這么多企業(yè)那去?企業(yè)憑什么買你的軟件服務(wù)?后者其實(shí)也可以歸結(jié)到前者。靠一家家企業(yè)推，不現(xiàn)實(shí)，靠公眾互聯(lián)網(wǎng)的推廣方式推，從預(yù)期收益和市場的盤子來說，不是一個成本合適的方式。但從根本上，這還不是很關(guān)鍵的根本。根本問題最后再說
中國目前這個市場上，基本上有3類此種運(yùn)營模式的企業(yè)軟件服務(wù)：1.捆著運(yùn)營商推的 2.捆著政府和行業(yè)協(xié)會推的 3.自主推廣的。
各類都有非常多成功，失敗或者成敗難料的例子。前兩者不用說，其實(shí)還是政府行為，成功的也有，失敗的也很多。成功的要么是政府硬性捆綁的，例如金稅工程，海關(guān)報關(guān)系統(tǒng)等。要么涉及營銷類，典型的就是短信群發(fā)(例如垃圾短信之王網(wǎng)秦都上市了，依賴運(yùn)營商推廣)。失敗的很多，中國電信商務(wù)領(lǐng)航里有一堆。自己推廣的有，目前尚無成功案例，進(jìn)行中的有明道，抄襲salesforce的800app等，反正至今我并不是太看好。
類似很多如人設(shè)想中的企業(yè)軟件的app store，軟件超市一類的構(gòu)想，早有業(yè)界的大牛們嘗試過了。例如中國電信的商務(wù)領(lǐng)航，IBM的中小企業(yè)應(yīng)用軟件包(捆綁IBM硬件以優(yōu)惠價格銷售)，聯(lián)通的中小企業(yè)軟件產(chǎn)品包等。坦率得說，并無特別成功的案例。
因?yàn)闊o論何種方式，你都不能繞開一點(diǎn)(公眾互聯(lián)網(wǎng)也一樣)，你要滿足用戶的真正需求。而中國小微企業(yè)的那些迫切需求真是軟件可以滿足的?
企業(yè)市場，和個人市場是不同的。個人消費(fèi)群體，追趕潮流，模仿從眾，追求時尚，是常態(tài)，是正常心理，也就是說，部分人群(乃至整個人群)需求同質(zhì)化是再根本不過的事情。個人消費(fèi)的市場，是一個更為感性的市場
而企業(yè)軟件是什么?企業(yè)軟件，用于解決企業(yè)核心需求的，代表和包含了企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計，管理，經(jīng)營，企業(yè)文化的核心理念和精神。 一般我們會把企業(yè)軟件分為3個層次，
第一層次是解決基本性的1，2個點(diǎn)滴日常事務(wù)，例如郵件系統(tǒng)，這沒有太多附加值和壁壘，這個東西天下大同倒是沒有問題，但是也很難建立起壁壘。
第二個層次是，實(shí)現(xiàn)和融入企業(yè)現(xiàn)有的流程和業(yè)務(wù)，成為企業(yè)的日常血液。換句話來說要深入了解企業(yè)客戶業(yè)務(wù)，這個東西天下大同就會是個很大問題
第三個層次是，使企業(yè)的IT系統(tǒng)和軟件系統(tǒng)，給企業(yè)帶來業(yè)務(wù)創(chuàng)新，帶來依托于企業(yè)軟件的業(yè)務(wù)創(chuàng)新和發(fā)展(DELL就是典型的例子)，這是核心創(chuàng)新能力的體現(xiàn)，這是絕無可能天下大同的，產(chǎn)生普適需求的。
如果同一個軟件能夠滿足全部或者大多數(shù)企業(yè)的需求，意味著什么?意味著企業(yè)的同質(zhì)化。而企業(yè)生存，發(fā)展，具備競爭力的核心要素是什么?是差異化。對于在創(chuàng)新和差異化產(chǎn)品和服務(wù)要求更高的中小微企業(yè)和初創(chuàng)企業(yè)，尤其是如此!企業(yè)軟件市場，是一個涉及到企業(yè)生存發(fā)展的純理性市場。
如果一個企業(yè)使用完全一樣的產(chǎn)品設(shè)計軟件，一樣的生產(chǎn)管理軟件，一樣的財務(wù)管理系統(tǒng)，一樣的人力資源管理，一樣的訂單及市場管理，一樣的客戶服務(wù)管理，那么他們一般情況下，只能打價格戰(zhàn)了。如果早在20年前就實(shí)現(xiàn)了這種天下大同，根本不可能誕生DELL和優(yōu)衣庫這樣不錯的企業(yè)。
何況一個成長起來的大企業(yè)，更不會把這樣命脈捏在別人手里。
因此，在企業(yè)軟件領(lǐng)域，模仿蘋果模式，是個偽命題。
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